于是，雷义调整方向，决定找一家小公司从最普通的销售开始干起，他来到美国飞机制造商派珀公司 。不过雷义作为一没经验，二没资源，三没背景的三无人员，没人会对这个不起眼的销售员寄予任何希望 。
天才在哪都会发光的，雷义用行动诠释了这一名言 。在没资源、没人脉的小公司，雷义仅用了一年就卖了38台飞机，是公司之前3年业绩的总和 。
雷义从此之后，在圈内开始小有名气，引得各大猎头纷纷向他伸出橄榄枝 。35岁的时候，雷义被空中客车公司看中，进入集团成了一名最底层的销售员 。
雷义在空客集团一待就是8年，业绩一直排到部门前三 。但销售主管的职位一直被英国人霸占，他们非但没有贡献业绩，还一直排挤非英国国籍的人，其他人是敢怒不敢言 。
1994年，空客CEO皮尔森终于对这群英籍主管忍无可忍，开始大刀阔斧的裁员 。将业绩最好的雷义提拔为销售主管，雷义才算是守得云开见月明 。
当时空客最大的对手是波音飞机公司，波音当时占了60%的市场份额，而空客只有18%。所以，空客高层的目标，只是希望雷义能把市场份额做到30%左右 。谁知雷义新官上任三把火，向总部立下军令状：5年时间，把空客市场份额提高到50% 。
波音公司知名的销售主管瑞恩·雷蒙德，听说雷义的豪言壮志之后，捧腹大笑：空客能有50%的市场份额，我家的狗都能当总统 。
接下来希望看雷义笑话的人，开始被啪啪啪打脸 。在雷义的带领下，空客在1999年，就把市场份额提到了50%，和波音平起平坐 。
担任空客销售总监23年，雷义签下的大单有：
2007年，阿联酋航空订购81架飞机，价值235亿美元；
2011年，卡塔尔航空订购83架飞机，价值226亿美元；
2011年，亚洲航空订购200架飞机，价值182亿美元 。
最令人惊叹的是，2017年11月，空客和美国投资机构签下协议，向其出售430架飞机，总价值超过420亿欧元，约合人民币3300亿元，成为航空史上最大的订单！
仅仅2017年，雷义已经获得了875架飞机订单，按照价格计算，金额超过了1000亿美元 。且从2001到2017年，空客有11年飞机销量都高于波音 。
“空客先生”的营销心经
我们能从他的营销中学到什么呢？以下5点跟大家分享：
第一，销售员是产品的代表，请保持最好的状态
西方企业界流传一句名言：现代企业只有服务，没有产品 。好的服务来自于优秀的销售人员，因此推销自己比推销产品更重要 。
雷义也有一句名言：“卖产品就是卖自己 。”他坚信能签单的，一定是最有活力的人 。没人会和一个萎靡不振，睡眼惺忪的人聊天做生意 。
雷义这23年来，有三分之二的时间都是在飞机上度过，有人问他目前为止在飞机上呆过多少小时，他说：“算不清了，我只知道有时候，当我在家里吃晚饭时，我会习惯性想要系安全带 。甚至觉得睡在家里的床上是浪费时间，必须在飞机上飞着才踏实 。”
为了保持良好的精神面貌，雷义滴酒不沾，吃饭也以清淡为主，每天坚持健身一小时 。他下飞机的第一件事，是做20分钟有氧运动，快速恢复状态后，才去见客户 。极度自律的雷义，23年里几乎都保持着非常好的精神状态 。
第二、对产品和竞品烂熟于心，快速匹配客户与产品的需求 。
做销售最基本的要求是对自己的产品如数家珍 。雷义的观点是：深度了解自己的产品，可以快速挖掘产品和用户需求的匹配点，了解得越多，成功率也就越高 。
雷义最讨厌的是拿着千年不变的推销词，翻来覆去一直说的推销员，他认为对于自家产品的了解是永无止境的，知道得越多越好 。

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