逃避型的客户一般喜欢用否定词 ， “我不要什么” 。你问儿子要不要吃鸡蛋？他说不想吃蔬菜 ， 这种讲话就是逃避型 。
五、成本型和品质型
什么是成本型？就是想买便宜的东西 。比如买袜子 ， 他会问售货员 ， “有没有十块钱三双的？”
成本型就是价钱便宜就可以了 。至于质量则在购买核心价值观中居次席 。
品质型客户看重的是产品的品质 ， 追求的是感觉 。相对于成本型的人来说 ， 他们不在乎价格是否贵或便宜 。他会问有没有品牌货 ， 你告诉他说有38元的 。他问：“有没有再好一点的？
你就告诉他有68元的 。这就是为什么日常生活中会有很多产品都卖到了不可思议的价位？如果说交通工具的话 ， 一般车都差不多 ， 都是交能工具 。但为什么还是有人会花150万买宝马？他就是买这种品质、买这种感觉、买这种身份 。如果这个顾客是一个品质型的顾客 ， 你说：“您好 ， 欢迎光临 ， 我们现在打五折促销 。”客户看都不会看促销的产品－不买 。
知道了客户的类型 ， 销售人员就要发挥善于察言观色的特长 ， 针对不同的客户类型采用不同的销售策略 。
比如说卖楼盘 ， 销售人员先要弄清楚客户的预算是多少？如果他说50至70万 ， 这个时候介绍60万的房子就可以了 ， 绝对不能超过60万 ， 最好是50万或40万的 。如果这个时候销售人员给介绍70万或80万的房子 ， 那么最终是很难成交的 。假如客户说80万的也可以 ， 对这样的客户 ， 价格高或低一点没关系 ， 但是最好给这种客户要稍微低一点的 。
客户都会说产品贵 ， 不会说自己没钱 ， 这根弦要知道 ， 绝对不能碰 。如果客户说60万或70万的房子 ， 你就给他介绍40或50万 ， 因为低于他的预算 ， 因此他买了也开心 ， 同时也有可能获得转介绍的机会 。不管客户买什么东西 ， 都是一个样 ， 他能用低于预算的钱达到他的目的话 ， 这时候他是买得最开心的 。
当然这中间会有一个问题：如果销售人员直接问客户的购买价值观 ， 比如说最低预算 ， 客户往往不会直接告诉你 ， 同时 ， 他们会提高警惕 。这对销售成交是很不利的 。这个时候 ， 销售人员要利用旁敲侧击法 ， 通过了解他周围的人的情况 ， 通过问一些与销售无关的话题 。让客户在不知不觉中告诉你 ， 所以聆听对于销售是非常重要的 。
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