怎么问问题销售三大问题( 二 )

以上的问句是经典的“勾魂”问句。要想别人十分愿意回答你的问题，没有勾起别人的兴趣是不可能的。它的核心要点是：用直接问对方最想要的内容勾魂。
直接，不要委婉，这样能直指人心；问，而不是说，因为说是陈述，问是互动。
2.打开话题，挖掘需求——Open（开放式）的问题。用来挖掘需求，由于对方已经有了兴趣想知道你的办法，对方就愿意配合你详细回答，一旦对方不愿意回答了，说明“勾魂”出了问题，又要再重新来一遍“勾魂” 。然后开启挖掘对方的深层需求，包括三个大问题和六个小问题。
三个大问题：要什么，为什么，怎么办
①要什么：张总，为了告诉你我的办法，我需要知道你最想达成什么目标？困难是什么？（这就是需求本身）
②为什么：为什么目前它会成为一种困难呢？为什么目前的状况不是最理想的呢？有没有想过背后深层次问题呢？
③怎么办：为此您希望怎么解决？要改变目前的状况，你觉得目前最应该做的是什么？最需要改变的是什么？
前三个小问题：什么时、空、角
④什么时间：你希望什么时候解决？如果你有了目标有了梦想，你计划什么时候行动？
⑤什么地点：在什么地方解决？解决哪些地方？你认为以什么样的途径解决现在的问题对你来说是最合适的？
⑥什么人物：有谁可以帮助你完成这个梦想？有谁可以帮助你达成目标？你又可以帮助哪些人跟你一样获得成功？
后三个小问题：多少时、空、角
⑦多少时间：你会有多少时间投入进去？你每天可以做几个小时的直播？你每天可以做几场分享？你希望我们每周聚会几次？
⑧多少空间：你觉得自己在这个事业上可以创造多高的业绩？你认为自己半年内可以获得成功吗？你觉得自己可以帮助多少人获得成功？
⑨多少角度：要实现目标，你会从哪个角度去做呢？你觉得自己还有哪些资源可以用起来？
3.锁定问题，精准确认——关的问题。用来明确问题，因为问了很多问题，或许是对方不经意回答的，或许是我们听得有偏差，我们都需要最后进行精准的确认。
张总，你刚才说的周六对吗？（也可以直接改成“是还是不是？”）
张总，地点你希望在西安对吗？（也可以直接改成“是还是不是？”）
勾起兴趣、深度挖掘、精准确认——我们用三步解决了谈判中的信息搜集问题。此时，我们精确地知道了他的“病” ，接下来，我们就可以有的放矢了。
三、问问题的原则
第一，问“Yes”的问题，问顾客的回答只能是肯定的问题。
第二，问二选一的问题。问二选一的问题就是顾客的回答要么是A ，要么是B ，没有第三种回答。
第三，问简单容易回答的问题。问一些顾客不需要花时间思考的问题。比如你可以问：
“今天是星期四，是吗？”“今天是阴天，是吗？”等。
第四，问自己可以掌控的问题。一定要问自己可以掌控的问题，这个问题一定要是自己可以回答的问题。假如你问的问题自己都回答不上，那么，你就会变得很被动。

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