小镇姑娘们的梳妆台小镇姑娘无删减版电影( 二 )

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丽欣常用的国货化妆品。“身边朋友都用国货比较多，一直没有太接触过国外品牌。”丽欣说，相比互联网上繁杂的信息，她更相信乡镇里姐妹们的推荐和交流。即便是在商品丰富的电商平台上，她也不太会尝试没用过的新品牌。“比如我常在唯品会买化妆品，有时直接搜朋友推荐的品牌就下单，或在自己用过品牌中找折扣力度最大的买。”丽欣说。除了性价比，化妆品的质量与安全性也是小镇青年最关心的问题。袁媛在销售微商品牌或不知名小品牌的美妆时，总会有消费者跟她索要药监局备案的材料。而杨笑一般不等消费者问，就会在直播页面上直接贴出产品的成分表、备案文件等。

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杨笑会在直播页面上直接贴出产品的成分表、备案文件等。“尽管对于相同产品，小镇青年更在意价格的因素，但是在品类间的消费升级并没有落后于上线城市。”凯度咨询认为，对于美妆品牌来说，应该用高性价比的高端产品打动对价格敏感的小镇青年，同时又满足他们消费升级的需求。无法摆脱的“熟人社会”关系然而，即便电商普及、直播如此流行的小镇，仍比都市保留了更多中国“熟人社会”的特征。这也在细微之处影响着小镇消费场景中的人际交往。“熟人社会”的概念由社会学家费孝通在20世纪40年代出，用以分析中国社会人际关系结构特征。在“熟人社会”图景中，人们从私人关系的熟悉中建立信任，并以此拓展出一张张的关系网。小镇青年在美妆消费选择中也更信任这种“熟人关系” 。丽欣就生活在这种“熟人关系”构建的信任感中，一方面她只愿意买闺蜜推荐的美妆品牌，另一方面她也感受着他人对自己的信任。“大她几岁的姐姐，就算在外地工作，也会在买化妆品的时候找我参谋，甚至打钱过来然后我网购寄给她。”丽欣说。而小镇青年之所以信任那些网红博主，很可能是被他们接地气的互动方式吸引。杨笑觉得，自己很像小镇青年隔壁家的邻居或者姐妹一样，上门给大家推荐一个好用的东西。为了增强与粉丝的熟悉感，她卖货之余分享自己的生活，甚至带上爸妈和男朋友上直播。有的粉丝也会把她当“家人”，给她寄结婚喜糖、家乡土鸡蛋。

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带着男朋友直播的杨笑。“主播与受众建立一旦建立起信任，不管你卖什么东西，只要是你推荐的，他就愿意去买。”杨笑觉得，直播卖货为一些小镇青年打开了新天地，让他们不必再通过乡镇上的小型美容院了解护肤化妆那些事了。以人为中心建立起来的商业模式“微商”也更适合小镇这样的“熟人社会” 。袁媛的不少客户来自乐山本地，客户的拓展也更依托熟人介绍。“来找我的老顾客比较多，因为他们比较害怕在网上买到假货。”袁媛说，小镇青年在她这里的复购率相对更高。有的微商品牌则在乡镇小美容院的熟人网络中发展市场。伊伊去镇上小店做美甲时，常看到店员给顾客推荐一些微商品牌，很多人购买。“像微信这种peer to peer（点对点）的社交电商模式，显然在下线市场发展更快。”在朱家慧看来，小镇上人与人之间的距离较近，对熟人关系下的商品推荐接受度较高，“就像过去直销也在低线市场开展的更好。”不少大品牌也试图借助“微商”渠道的触达低线市场的“小镇青年”们。去年10月，联合利华在微商渠道推出了“夏士莲雪花（HazelineSnow）护肤品，首批推出的是一款“冻干粉+精华液”的轻医美组合装。但如何适应社交网络下的“微商”渠道的产品逻辑和获利方式，对大公司来说仍是一大挑战。此外，大量在低线城市布局的化妆品专营店（CS渠道）也可能在小镇市场迎来新机遇。

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