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精彩摘要

不同的市场、不同的用户、不同的销售渠道，真的可以用一盘货和一个运营体系实现打通吗？

缺少沟通和数据支持，让Pioneer camp无法独立建立新的尺码体系。

Pioneer camp在物流上所花费的成本占总成本的三分之一。根据不同国家不同地点，甚至不同季节，物流时效会有所改变。

文/天下网商实习采访人员宁函夏
打开拓路者的速卖通店铺，无论从店铺视觉、产品设计，还是爆款产品都与其天猫旗舰店保持着惊人的相似度。不同的市场、不同的用户、不同的销售渠道，真的可以用一盘货和一个运营体系实现打通吗？
拓路者创始人寇江海回答：“可以。”2014年4月，拓路者（Pioneer camp）入驻速卖通。这家互联网原创男装品牌诞生于天猫，并快速找到自己的方向：品牌logo为中英文双标，使用欧美模特，专注欧美休闲风。
寇江海把天猫旗舰店的经验照搬到速卖通。“两家店铺产品定位的一致性，使得广告、运营推广都可以同步，甚至可以打造相同的爆款。”
拓路者已经在速卖通上摸索了两年。
从供应商到电商在员工眼中，寇江海是一个务实、沉稳又有魄力的人。
早在2008年，寇江海就注册了拓路者品牌，此时他经营着一家OEM代工厂。工厂根据客户的要求生产，贴上国际品牌，“按时按量交货后，交易流程便结束了。至于产品好不好，市场欢不欢迎，都不知道。”
寇江海想跳出现状，深度参与到商业中，而不只停留于生产这一环节。但那时，他对拓路者的产品类型和定位还没有明确的想法，品牌只能暂时搁置。
随后，他发现工厂订单出现了一些“奇怪”的现象。除了传统的外贸订单，越来越多的电商商家开始找工厂拿货，甚至订单量超过了国外订单。电商的快速发展让寇江海感到惊讶，既然有现成的品牌和生产能力，为什么不自己开店？
2012年，寇江海带着团队踏入了电商行业，率先在天猫上开设旗舰店，专注于男装市场，“选择男装是因为对这块领域比较熟悉，有一定的经验。”
此时的天猫男装市场已经聚集了七匹狼、太平鸟、九牧王等传统线下品牌，也有像拓路者这样拥有国外代工背景，工贸一体化的斯波帝卡，它们一年的销售额已达到千万级别。
开店的第一天，拓路者就为消费者提供了运费险。所有商品不管任何理由都可以在收到货的7天内无门槛退换货，运费由店铺出。拓路者希望通过运费险，为顾客提供零成本的男装购物体验。
寇江海回忆那段时间，“客服压力很大，每天都有很多人要求退货。”坚持让他看到了希望。到了2014年，顾客重复购买率达到20%，拓路者的销售额有了爆发式的增长。
2015年，拓路者天猫旗舰店的销售额超过一亿元，退换货比例稳定在7%左右。
入驻速卖通：不能再晚了 2014年，寇江海做出了另一个重要决定：入驻速卖通。这一年，拓路者在天猫的销售额出现井喷式的增长。他觉得既然已经站稳脚跟，何不往更多方向努力。“入驻速卖通并不是可有可无的。对于销售来说只是多了一个渠道，但和所有渠道不同，这个是跨境的。跨境电商是一种趋势。”
寇江海笑谈这种“趋势”是一个“40多岁商人的敏感度” 。那个时候，他身边有两个做母婴产品的朋友已经入驻速卖通，一天能接到上百单生意。“我进天猫已经很晚了，这次不能再晚了。”

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