怎样跟进有意向的客户电话回访客户话术技巧( 二 )

客户：收益高点。时间不要太长的会好点
经理：投资您能自己能决定，还是要跟家人商量呢?
客户：我自己就能决定。是我自己的帐户。
经理：看来陈姐是位女强人啊。家中的大事小事都能独挡一面。正好我们现在有一款理财产品很适合您，是财富13号，投资时间是348天，差不多1年，预期收益是5.4% ，比1年期定期3.5%的利率高了近2个百分点。
五、第一次和第二次促成
客户：是吗?
经理：是的。这一款产品最近我们出得很好。相信也非常适合您的。请问陈姐打算投资10万还是20万呢?(注：第一次促成，要敢于促成)
客户：我有个问题问一下。
经理：您说!
客户：这个是人民币理财产品吗?听说现在有些人民币理财产品亏损的哦?这个会不会亏损啊?
经理：是的。现在市面有些理财产品确有亏损。这是由于各种理财产品不同的投资方向决定的。像有些理财产品是投资股票，或股票型基金等的。其风险性较大。在目前资本市场的环境下，是可能亏损的。而我们这款产品主要是投资于国债、金融债、央行票据等，属于低风险类，预期收益无法实现的概率很低。
客户：哦，这样啊!
经理：是的。那我帮你填单吧?(注：第二次促成)
六、第三次促成
客户：我还有个问题。
经理：好的。您请说!
客户：听说其它银行还有很多理财产品收益好像都挺高的。
经理：一般理财产品的收益与风险是成正比的。也就是说收益越高相应的风险也会越大。我们这里还有很多其它的收益比这个高的理财产品，但根据我刚才对您的了解。您是属于风险偏好偏低的客户，所以。我们这款产品是非常适合您的。
(注：推荐的是适合客户的，一方面显示了我们为客户着想，另一方面显示了我们的专业性，在是给客户量身设计投放方案)
客户：哦。这样啊?
经理：对啊。那就投资20万吧?
(注：第三次促成，多次促成往往就是成功的秘诀)
客户：好的，我就相信你了。
经理：行。您放心吧，我会全程为您服务的。根据银监会的要求，购买理财产品要先填写风险提示书，这是风险提示书。请您填写并签名。
客户：还有风险提示?风险很大的?以前都不用这样的。
经理：是这样的。因为。前期有些银行对风险较大的理财产品风险提示不足，导致有些客户未能充分了解风险而承受了损失。为此。银监会为了规范市场，不管风险较大的还是像我们这款风险很小的理财产品都必须经过风险提示。您看风险提示书上可以测评出您的风险承受能力。我们是不能将风险较大的理财产品销售给风险承受能力低的顾客，这也是对您负责。
客户：哦?这样啊。
经理：那麻烦您在这里签一下名!

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