这意味着 ， 他肯定需要一个能够完成这个出口额的团队 。这就与贺老师的策略基本成形 ， 虽然此时并没有太大的把握 ， 但仍决定试一试 。
见面那天 ， 双方做了基本的寒暄便进入正题 。
“听说您今年的外贸出口额目标是从零做到3000万元 ， 这么大的量 ， 肯定需要一个优秀的团队 。请问 ， 您的团队建立起来了吗？”贺老师说 。
对方听后很诧异：“你的消息很灵通啊 ， 我确实有这样的想法 ， 但是到目前为止 ， 团队还没有建成 。”
“那明天跟您签单的公司 ， 能够帮您快速建立和培养出这样的团队吗？”
客户没有问答 ， 只是摇了摇头 。
他便乘胜追击 ， 接着问道：“那您有自行培养团队的想法和能力吗？”
客户若有所思 ， 说：“我想培养自己的外贸团队 ， 更希望借助合作伙伴的帮助 。你有什么好的建议吗？”
在连续得到客户三次否定的答案之后 ， 贺老师心中有了较大的把握 ， 很诚恳对客户说：“组建这样的团队 ， 正是我们阿里的强项 。我们自己就是在帮助客户成长的过程中一点一点发展壮大的 。按照马总（马云）的话说 ， 阿里的企业使命是‘让天下没有难做的生意’ 。”
客户一听 ， 态度发生了明显的改变 ， 急忙问道：“那你认为 ， 我应当如何组建团队？”
“您放心 ， 只要您选择跟我们合作 ， 我们就会帮助您在最短的时间内组建起这支团队 ， 不会占用您太多的精力和时间 。”
接下来更细致的组建团队的重要环节 ， 使他在当天便成功签单 。
这就是通过争取机会、深入沟通、捕捉痛点需求 ， 从而搞定客户的成功案例 。
3、建立信任 。
不管世界怎么变 ， 信任的逻辑不会变 。
信任=专业距离（大）/心理距离（小）
越是体现专业 ， 越缩小心理距离 ， 客户就越信任你 。这也是建立信任的两个标准 。
让客户觉得你专业
你必须很了解自己的产品 ， 所描述的产品特性、优势 ， 不是网上随便就能看到的信息 。
比如 ， 你要推一款车 ， 就要对这款车的技术、性能、亮点一清二楚 。甚至 ， 还了解到竞争对手的情况、汽车产品的新闻、明星的汽车八卦等等 。
详细介绍产品 ， 客户会觉得你专业；但对汽车有关的事都了如指掌 ， 客户就会被你折服 。
让客户与你有共鸣
很多时候 ， 客户不信任销售 ， 是因为销售就是来赚我钱的 ， 我不得不防着你 。导致后面的环节就进行不下去了 。销售人员首先要建立一个意识 ， 我所做的都是为了客户的利益 。
所以 ， 交流过程中可以说 ， 我可以帮您判断产品适不适合你呀？有顾虑的话可以说出来 ， 我会给您解决 。
话家常的沟通方式 ， 也有利于激发共鸣 。好比同乡、同学、同校、同爱好、同经历、同信仰、同价值观等等 ， 都可以有效打消客户对销售的戒心和隔阂 。

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