教你写出优秀的产品销售策略书 产品销售策略怎么写


教你写出优秀的产品销售策略书 产品销售策略怎么写

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在一个销售群里 , 感受到了紧张的氛围 。
撇开疫情不谈 , 很多销售感慨 , 如果做好销售?为什么销售多年 , 自己原地踏步 , 而别人早已摆脱“销售员”身份 , 一跃成了管理者 。
销售 , 往往是综合能力的体现 。
一个综合能力比较强的销售 , 在反复多次的实战后 , 会总结出一套流畅的销售策略 。这些策略使他们在销售过程中游刃有余 , 并且是可以复制的 。
1、精准客户定位
销售要从定位客户开始 。
底层销售和顶级销售 , 往往是跑断腿和动动嘴的区别 。
如果无法准确定位客户 , 就会投入大量时间奔波 , 沟通 , 却得不到任何结果 。
一般来说 , 是靠产品定位找准目标用户 。消费者范围太大 , 用定位圈定一群人 , 才能有的放矢 。
不过 , 你是一个母婴产品 , 所有的母婴用户都是你的目标用户吗?
你是一个美食产品 , 所有喜欢美食的用户都是你的目标用户吗?
不一定 。母婴用户、美食用户 , 是用户的基本属性 , 除此之外 , 还有行为属性、认知属性 。
也就是说 , 用从不同的维度着手 , 全面判断你的用户都是哪些人 , 出没在哪里 , 对产品的使用习惯等等 。
如果你真的找到了这样一群人 , 却发现对方根本买不起 , 也是一件麻烦事 。
因此 , 目标客户还需要具备以下几个特征 , 才可称得上会下单的客户 。
一是有支付能力 , 特别是具备发展的潜力 。线索一般是客户收入、会买哪种额度的产品 , 进而判断对方的消费水平是低、中 , 还是高 。
二是 , 时间、空间上能够到 。
2、客户需求挖掘
需求是购买的原始动机 。
销售人员要了解产品 , 找到对标客户的需求和痛点 。比如大部分保健食品 , 都属于非渴求商品 。其需求逻辑是 , 少了它 , 我照样生活;而多了它 , 我则可以获得“一直健康下去”的额外收益 。
在销售的过程中 , 也要遵循这样的需求逻辑 。违背了这个逻辑 , 有可能会事倍功半 。
另一方面 , 找到客户需求 , 又需要销售团队与客户充分的沟通 。
贺学友老师曾经提到过一个抓用户需求的案例 。
那时他还在阿里巴巴做东莞区域经理 。有一天 , 团队里的同事说 , 他有一个做工艺品的客户 , 马上就要跟竞争对手签单了 , 金额是50万元 , 前所未有的单子 。
并了解到 , 这位客户第二天才会付款 。
接着他立刻做了两件事 。第一 , 让这位同事立即预约该客户 , 争取在客户付款之前 , 让他知道 , “我们公司的区域经理想代表公司 , 向他了解此次合作没有成功的原因 , 只会占用他10分钟的时间 。”
刚开始 , 对方并不太配合 , 但是在耐心地解释之后 , 终于答应面谈 。
第二件事 , 让团队成员大量收集工艺品行业的相关信息 , 尤其是有关客户公司的信息 。通过对这些资料的仔细研究 , 发现这位客户长期为一些台资和港资企业代工 , 他在那一年想自行打通出口渠道 , 在年内实现将外贸出口额从零做到3000万元 。


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