第二 ， 战略的目的在于长期核心能力建设 ， 而非追求短期回报 。战略不是简单地确定10亿元、20亿元的业务目标 ， 而是在深层次找到持续驱动企业成功的核心竞争力 ， 并在核心竞争力上长期持续投入 。
华为长期将销售收入的10%投入到研发领域 。坚持20年的结果 ， 就是今天我们看到的 ， 在高科技领域 ， 华为有了对抗美国六家顶级巨头的技术能力 。
第三 ， 战略执行与制定一样重要 ， 甚至更重要 。在行业内摸爬滚打多年的企业家对行业发展的脉络非常清晰 ， 但是如何把握住 ， 这才是问题的根本 。战略管理模型的右侧 ， 从关键任务与依赖关系、组织、人才、文化、领导力、价值观六个方面 ， 构筑起对战略目标实现的强大支撑 。
第四 ， 谋定而后动 ， 谨慎确定 ， 大胆执行 。花多少时间制定战略很重要 ， 但花多少时间坚定地执行战略更重要 。事业是干出来的 ， 不是想出来的 。华为每年会花三个月的时间制定战略 ， 然后花九个月的时间坚定地执行 。三个月的时间或许太长 ， 但也让战略的制定更加谨慎 ， 大家对战略也高度认同 ， 剩下的就是想方设法实现它 。
而很多企业的战略可能是吃一顿午饭聊出来的 ， 或者开三天会讨论出来的 。这样的战略 ， 在接下来的360多天里 ， 大家很可能是带着怀疑的心态去执行 ， 其结果可想而知 ， 大概率又是未能实现 。
03、应对危机的永恒法则
企业经营中最难的是销售目标的达成 。对充分竞争的行业来说 ， 销售结果极具不确定性 ， 因此 ， 几乎所有的企业都在讲如何找到有客户资源的销售人员 ， 以及如何激发销售人员的主动性 ， 而最为盛行的做法就是提成制 。
提成制通常以销售收入或者销售毛利的一定比例来给予销售人员奖励 ， 由此用确定的分配激励来对抗不确定的收入形成过程 。从管理上来看 ， 这没有任何问题 ， 但这并不是一剂灵丹妙药 。
确定的分配激励能否真正解决不确定的业绩难题？
1. 苹果手机没有使用提成制 ， 但是产品一样畅销 。为什么？因为它的产品非常优秀 ， 好产品是卖得好的基础和关键 。
2. 从销售结果的形成过程出发 ， 找到可以形成好的结果的关键要素 ， 并能够对这些关键要素进行管理 。同样面对100个客户 ， 靠销售人员自由发挥 ， 可能转化率不到10% ， 而华为却能够抓住大多数的机会形成结果 ， 这就是以确定的过程来管理不确定的结果 。很多企业在明确了提成政策后 ， 就撒手不管 ， 任由销售人员自生自灭 。这些管理者忽略了重要的一点：好的结果是管出来的 。
3. 如何避免前人栽树、后人乘凉的窘境？躺在成熟市场的温床上 ， 不用使劲就可以提成满满 ， 如此一来 ， 又有谁愿意去拓展新市场呢？
久而久之 ， 人才就会板结 。
4. 短期的提成政策会造成决策的短视化 ， 有时甚至会涸泽而渔 ， 只顾追求短时间内的经营业绩 ， 而没有办法建立长期、普遍的客户关系 。但好的客户关系和口碑的形成 ， 绝对不是一朝一夕的事 。
5. 销售组织的资源调配权和其他权力 。销售组织直接面对客户 ， 深刻、及时地了解和掌握客户的需求和动态 ， 但产品定价权、研发资源调配权、生产排产权等关键经营权力 ， 却掌握在后方总部手中 。给销售组织多大的权力来响应客户的需求和同行的竞争 ， 制约着经营目标的达成 。

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