来源 / 薇美姿招股书
但在销售渠道上，舒客仰赖的一直是线下渠道 。
从2019年到2021年前三季度，薇美姿线下渠道的营收占比保持在60%上下，即便在线上疯狂投入，线上渠道收入占比变化不大，仅从37.9%增长到了43.3%，其中线上直接销售占比为24.4% 。姜骁潇认为这个数字相比许多新兴国产口腔护理品牌来说，仍旧属于较低水平 。
在线渠道包括天猫、京东、拼多多及抖音、小红书、美团等来源 / 薇美姿招股书
其实，薇美姿两位创始人的基因，一定程度上决定了舒客更依赖线下经销商 。创始人王梓权曾在广州蓝月亮担任销售部门经理（1994年12月至1996年12月），创始人曹瑞安也曾在蓝月亮担任销售总监（1994年12月至1998年5月） 。
一位日化行业从业者表示，舒客的成功路线类似曾经的蓝月亮，玩“城市会战”——把城市经理聚到一起，靠他们用“强势终端地推+导购员人海战术”去卖场促销，让销量在短时间暴涨 。
线下渠道打法陈旧，舒客试图大力发展线上营销，但在线上渠道的拓展上，又效果甚微 。“口腔护理领域的牙膏牙刷品类，技术门槛并不高，现有品牌主要打的是渠道门槛 。对于目前来说，舒客在线上渠道很容易被新生力量挑战，在没有特别明显的用户心智的情况下，很容易陷入危险 。”张毅分析 。
尴尬三：老玩家、新品牌夹击据开菠萝财经总结，国内口腔护理大致经历了三轮消费浪潮，一些国产新品牌抓住时代机遇应运而生 。
第一轮浪潮的主角是牙膏品牌，在外资企业的挤压下谋求生路，结局是或被收购后失去主动权，或上市之后惨淡经营，其中以黑人牙膏、两面针为代表 。
浙江宁波严氏兄弟在1933年创立了黑人牙膏的母公司“好来化工”，在1985年被高露洁收购50%的股份后，先后经历两次被动改名 。而曾是柳州人骄傲的两面针，2004年成为行业首家上市公司，登陆资本市场后却因为盲目扩张业务，从2006年至2018年连续13年扣非后净利润为负 。
牙膏市场在很长一段时间内，被高露洁、宝洁（佳洁士）和联合利华（收购“中华”牙膏）三大外资品牌抢占，市场大打价格战 。直到以舒客、云南白药为代表的新型国产牙膏品牌成立，开始了第二轮浪潮 。
2005年正式推出的云南白药牙膏，一改国内品牌昔日低端的定位，走起了高端科研（中草药）路线 。而2006年推出的舒客，在牙膏之外，开始主打电动牙刷和儿童品牌，将牙膏品牌拉入“口腔护理”大赛道 。
随着90后、95后甚至00后成为新的消费主力，口腔护理赛道出现了一大批新锐势力，以素士、usmile、参半等为首 。它们瞄准更新潮的细分品类，利用更贴近年轻人的营销和销售渠道，开发更新奇的产品形态，迅速打造网红爆款，获得了VC青睐，未来有望弯道超车 。
数据来源 / 天眼查 制图 / 开菠萝财经
可以看到，舒客在这三代浪潮中扮演的是承上启下的角色 。但这个曾被看成是口腔护理行业的黑马，在近几年的发展中，却先后传出“将被高露洁、联合利华收购”的消息 。
舒客此时IPO，是否找到了一条出路？对此，多位行业人士认为，其现有的三大版块的发展都存在难关 。
首先，产品的研发专业性和产品质量需要进一步加强 。比如，对于舒客在做的电动牙刷市场，李应涛表示，这个赛道已有相对专业的品牌，且与舒客擅长的牙膏研发业务相去甚远，舒客要在该市场出位，难度较大 。
其次，舒客要在电动牙刷、牙贴、漱口水等增长较快的细分品类上，与新锐品牌抗衡 。姜骁潇认为，目前来看，在这些品类下已经出现了更贴近年轻人的国产品牌，例如电动牙刷中的usmile、漱口水中的参半等 。短期来看，舒客如果没有一个主要的发力方向，很难对这些品类中的已经成为网红的品牌形成冲击 。

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